如何对行业做用户研究

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了解一个行业”这件事本身如果不在这行干个10年8年的,基本不太可能快速完成。不过,如果只是想摸清楚最基本的情况,大致分析一个行业,可以通过问对几个关键问题着手。而这些关键问题围绕着一个根本问题:这个行业的链条是如何运转起来的?

1 这个行业的存在是因为它提供了什么价值?

2 这个行业从源头到终点都有哪些环节?

3 这个行业的终端产品售价都由谁分享?

4 每个环节凭借什么关键因素,创造了什么价值获得他所应得的利益?

5 谁掌握产业链的定价权?

6 这个行业的市场集中度如何?

而信息获取的渠道,则包括:

1 金融投资机构的行业报告;

2 咨询公司的分析报告;(愤怒的麦肯锡~)

3 行业交流网站或论坛的热门帖子;

4 业内企业的培训课件;

5 参加行业展会或者论坛;

6 从业者的私下交流

其中1-4,都可以通过Internet获得。当然我同意一楼,中国的水太深,如果真要搞的话,还是去一些咨询公司靠谱一点儿,比如“愤怒的麦肯锡”~

而在我们生活中,除了哪些高管们,天天思考着行业分析,另外一种最接地气的需要干这种活儿的就是猎头,所以题主想问如何着手分析一个行业,不妨站在一个猎头的角度,试想猎头也不可能干过所有行业,那么他是如何做到在短时间内分析一个完全陌生的行业,并且能够为客户提供他想要的人才呢?
我来意淫一下:

1、圈定对应行业,或拓展至相关行业。

a. 客户提供行业基本信息,如竞争对手;

b. 咨询相关行业内朋友;

c. 通过互联网、行业杂志、产业报告等,了解行业上下游企业的产品/服务/业务模式等。

2、确定行业内TOP5或TOP10企业名单,并关注名单排序的标准,及近几年排名变化。

a. 咨询行业内朋友;

b. 参考每年的 Fortune Top 500;可适当拓展了解近3-5年排名变化情况;

c. 通过互联网、行业协会、上市公司信息披露等渠道查询企业排名(如销售额、增长率、零售终端数等),同时关注企业的战略调整、市场布局、新产品发布、收并购信息等;

d. 查阅PE/VC、证券等金融机构的行业/企业分析、案例分析、产品分析、行业预测等报告。

3、锁定所列企业组织架构中的对应岗位的目标人选,通过各种渠道接触到目标人选。

a. 联系/咨询行业/企业内的朋友,或朋友的朋友;(人脉资源)

b. 搜索猎头公司自身数据库人才资源;

c. 第三方人才库资源(如 linkedin、微博等);

d. Cold Call (陌生电话)

重点:

a. 联系到的每一个人,都详细沟通,最大限度地通过这些人挖掘其所属企业、竞争对手的具体岗位/员工/业务/产品/服务等的数据和信息;

b. 及时转化吸收所得信息,并用于此后所联系到的人,同时相互印证这些信息的准确度、可靠性。

当做到第2点的时候,其实已经可以了解到一个行业的70-80% (笔者凭经验估计)甚至更多,而大多数人可能会觉得第3 点的实现有些困难,其实情况并没有你想象得糟,因为你有很多的朋友,而你的朋友又有很多朋友,更别说“六度分割理论”带给你的无限人脉资源,只要你想挖掘,你现有的人脉资源带给你的信息就能使你在已有的70-80%的基础上增加10-20%,保守地说,这个时候你已经是这个行业的半个专家了。

举一个例子来说明。

A曾经做过一个Case,为一家国际Top 3的糖业集团寻找South China GM的人选。刚接触这个职位时,A对糖业完全是个门外汉,只知道日常生活中接触到的蔗糖、白砂糖、红糖这些概念,及各种果汁、咖啡、饼干中添加的糖之类的,对其他一概不知,更别说去挖人并评估其是否胜任了。

启动项目后,按照上述的方法。A按照客户的要求,根据职位的任职资格,进行如下操作:

1、圈定行业

首先在网上搜索“制糖 企业”、“糖业 排名”之类的关键词,从搜索结果中了解到国内制糖企业几乎为本土民企和国企,并分为以蔗糖为主的南方和以甜菊糖为主的北方制糖企业。

其次,从“制糖 行业 分析”、“糖业 研究报告”的搜索结果中,了解到糖业在中国的产业布局、优势省份、产品特色、产业上下游产品等,了解到糖业上游的种植(甘蔗、甜叶菊的种植)、中游的制造(榨糖厂、渣料处理等)、下游的分销(食品加工企业、饮料生产商、食品添加剂公司等、现货/期货市场等)。

最后,拓展到产业上下游相关联的国际集团在华开展相应业务的公司,如国际食品集团、国际四大粮商、雀巢、百事、正大饲料等企业所属的行业。

2、确定行业内企业名单

a. 国内糖业公司:洋浦南华、广西农垦、贵糖、东亚糖业、南宁糖业、凤糖、英茂糖业等;

b. 国际四大粮商ABCD、国内的中粮;

c. 根据Fortune Top 500,根据企业产品分类,确定其中的食品制造或零售企业名单:Nestlé、Pepsi、Kraft、Coca-Cola、AB InBev、Tyson等;

3、根据企业名单摸排对应岗位的目标人选,并最大限度获取企业/行业信息,丰富前两步的内容。

因题主主问的是,故第3步不再赘述。通过前1、2步的信息收集、整理、分析,加上第3步的信息细化及相互印证(亦可称之为人脉资源利用),A已经在不到一周的时间内摸清了一个行业,甚至相关行业的情况,并基于此,完成客户的委托。

所以,综上所述,一个大体的框架+一个猎头的思维+一个例子,应该就是题主想要的答案。我喝的有点多,下面请大家积极发炎。拍砖的挑别的地方,头晕…….


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