好的产品展会都带有这四种特征!

一、有的放矢,不盲目答应展示要求

 

想象一种情景:客户要求查看产品的功能,这时您有三分钟的时间给客户打电话。此时该怎么办?

如果您想的是“终于有机会演示产品了,马上安排”,那么最终得到的结果未必如您所愿。

客户要求产品展示固然是一种积极的信号,但是在不了解客户的情况下冒失地开了产品展示会,没有针对性的产品介绍有可能反而会葬送这次宝贵的机会。

所以在客户提出要求产品展示的时候,您并不需要立刻答应,而是最好先通一个电话,或者与客户见上一面,挖掘客户的需求,了解客户可能存在的异议。

在通话中您可以说:“我很乐意向您展示我们的产品如何帮助您实现目标。为了确保产品展示中能够包含对您最有用的信息,不浪费您的时间,我想在电话中与您讨论一下您目前最关注的几个方面。”

这个环节非常重要,讨论的结果将作为产品展示会的重要参考。

二、举要删芜,不做知识轰炸

有很多产品演示员在展示会上用产品知识去“轰炸”客户,企图把所有的产品细节都灌输给客户。客户会感觉自己被产品的复杂功能所淹没,而无法选择哪些是自己需要的,继续推进销售流程的欲望也会随之降低。

展示会前与客户的沟通电话至关重要,需要仔细分析,比如 15 分钟的谈话,客户谈了几个话题?每个话题占多少时间?谈论最多的内容可以视为客户最重要的需求。根据客户需求决定展示的主要功能。

展示适当的内容,引起客户的兴趣,更多的产品细节客户会自己发问讨论。

如果展示会进行到后半段,产品演示员与客户的有来有往的问答增加,客户提出了更多有建设性的问题,展示会的效果就是可以预期的。

三、以终为始,不要“按部就班”

如果展示产品为客户创造的价值,需要分几步来说明,层层递进的叙述方式很可能会消耗客户的耐心。产品演示员需要在一开始就说出结论,告诉客户产品能够为客户实现的最终效果。

这就像侦探小说,案件往往在故事开头就发生,读者和侦探一起进入推理,去探究事情的原委。这种叙述方式可以极大地激发读者的兴趣,因为读者想知道事情是如何发生的。

产品展示会也是如此,如果一个 30 分钟的展示会,时间过半客户还不知道最后能够达成什么样的效果,而他的时间又很紧迫,客户就很难保持耐心。

相反地,如果在一开始客户就了解并认同产品所能达成的最终效果,自然也会有兴趣跟随产品演示员一起去了解这是如何实现的。

四、价值输出,不要“我觉得”

有些公司过于注重产品培训,但是对销售培训不够重视,就会导致产品演示员把太多的注意力都放在产品具体功能的介绍上。

展示会上可以谈技术细节,这要根据客户代表的身份来决定,如果参与展示会的客户以技术人员为主,通过讲解必要的技术细节展示专业度是需要的,但是产品演示员应牢记:

产品展示会的最终目的是让客户觉得产品对他们有价值,并不是展示的越多,输出的价值就越大。

对产品功能的阐释最终还是要推向价值的输出,强调产品能够给客户带来的利益。就像美食广告不会用所有的篇幅宣传配方和制作流程,而通常会重点表现食物带给人的愉悦感觉,产品展示也是同理。

尽量用具体、生动形象的语言恰当、节制地描述产品能够给客户带来的美好感受,这会有效地提升客户拥有产品的欲望。

五、精确匹配,不轻易举大客户案例

有一些产品演示员希望展示企业的实力和资质,所以会在产品展示会上展示与一些大企业的合作项目。

但如果这一次参与展示会的客户并不是大型企业,产品演示员所举的案例就很难与客户共情,客户会认为产品其实更适合演示员所展示的那些企业,而自己企业的投入未必有同样的效果。

选择过往的合作案例应该与展示对象相匹配。针对大企业可以举大企业的案例。针对中小企业,可以选择合作过的与其体量差不多的若干中小企业。

根据这一次展示会客户的重点需求,展示产品曾经帮这些企业解决了什么问题,达到了怎样的效果。通过阐释效果与叠加数量证明企业的能力。

六、谨慎谈论投资回报率

投资回报率(ROI)的提出不一定对交易起正面作用,对经验数据的分析显示,讨论投资回报率的展示会与没有讨论的相比,最终成交率低将近 30%。

建议产品演示员在展示会上谨慎谈论投资回报率。这是因为投资回报率涉及计算,以及评价模型的建立,客户对这些数字如果比较敏感,可能会对计算方式提出异议。

这样的异议很难解决,会把产品演示员带入较被动的境地。客户在不认同的情况下,也不会在决策会上把这个投资回报率汇报给财务总监。

所以如果团队的投资回报率计算方式经不起推敲,或者没有大量实践数据作为支撑,就不要轻易去谈论。

产品演示员可以换一种方式讨论产品的效果,花更多篇幅去展示使用产品前后企业发生的具体的改变,以及过往客户的使用感受。

这些具体的改变同样能用量化的方式去呈现,在展示数量的基础上,结合重点的成功案例展示产品的回报率,同样可以达到很好的效果。

七、研究客户对产品展示会的反应

产品展示会对交易成功与否至关重要,您需要关注产品演示员在产品展示会上说了什么,讨论不同事件(投资回报率、所举案例、报告顺序等等)带给客户的情绪反应,去发现哪些做法会促成交易,而哪些做法有可能给交易制造障碍。

同时展示会前的电话沟通也应当纳入管理进程,关注客户在电话中表达的意向与需求,与产品演示员一起制定最符合客户需求的展示会策略。

 

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