分析ToB中那些没有做用户需求点在哪里

最近与很多做ToB项目的朋友交流,无论是从事B端的产品、B端的运营还是B端的销售,大家无一不在感到痛苦,B端的项目实在是太难做了,到目前为止还没有好做的B端的项目。

国内还没有B端的巨头,即使是做了十几年B端项目的金蝶、用友等老牌企业,目前的市值也只有934.13亿港元和1465.49亿元;从2019年年末到2020年年末,金蝶的股票从7.8港元涨到29港元,用友的股票从30元涨到45元;与国外的巨头Salesforce和SAP的市值2082亿美元和1564亿美元相比还有很大的成长空间,与国内的C端头部企业的阿里和腾讯市值相比也相差较多。

2015年称之为SaaS的元年,从那之后ToB的项目如雨后春笋般地出现;国内的巨头如阿里和腾讯,一年调整两三次的架构,开始对B端发力;原有的咨询公司,也开始做B端的业务,而且ToB的创业公司更能获得资本的青睐。

2019 年 6 月,我国的网民 总规模达 8.54 亿人,互联网普及率达 61.2%;但我国网民环比增速已从 2001 年以来最高点的 30%下降到 2018 年底3.8%,2019 年 6 月更是降低为 1.6%。

我国的人口红利消失,互联网淘金热也逐渐地褪去,闭着眼也能挣钱的时代一去不复返;互联网产品从争夺用户数量到争夺用户的使用时长,时长也有饱和的一天;当红利不再的时候,ToB的资本开始寻求更快的变现路径,再也不期待着通过先赔钱后赚钱的模式盈利。

人口红利的消失对互联网巨头的影响最大,微信、淘宝的总用户人数已经与国内人口数持平;因此巨头也寻求新的增长机会,因此BAT都已经布局B端生态,寻找新的增长点。

阿里巴巴“五新”战略——2016年,阿里首次提出“五新”战略,即“新零售、新制造、新金融、新技术、新能源”,指出互联网已经成为经济社会发展的基础设施,云计算、大数据、物联网的加速推进将对传统生产供给、消费需求模式产生重新定义。

腾讯成立云与智慧产业事业群(CSIG)——2018年9月,腾讯组织架构进行大调整,核心举措之一就是成立CSIG,协助企业更智能地服务用户,构建连接用户与商业的智慧产业新生态。

百度“All in AI”——据钛媒体报道,2017年百度陆奇在百度AI开发者大会代表公司公布了完整的AI生态开放战略,即“All in AI”;李彦宏在2018年12月发布内部公开信,公开信开篇即表示此次架构调整目的是“为了加快AI与产业结合,推动产业智能化进程”。

阿里巴巴副总裁刘松曾预测,产业互联网的体量可能会是消费互联网的100倍;互联网巨头不断寻求新的利润增长点,都将目光转移到了B端场景,与互联网属性密不可分。

互联网提供的是连接,人与人的连接之后到人与企业,企业与企业,再到万物互联;互联网从C端到B端的转移是在中国消费市场不断升级,人口红利逐步衰退的大背景下,由消费互联网到产业互联网的必由之路。

2020年1月1日-3月15日,ToB行业共发生95起融资;2019年同期,ToB行业共发生149起融资,如果没有疫情,今年的融资笔数应该与去年同期持平,资本市场逐渐看好ToB的赛道。

但是这并不代表ToB的业务好做,因为国内的产业互联网从2018年才刚刚起步,而消费互联网从1994年正式接入国际互联网开始计算,至今已有26个年头;与ToC的消费互联相比,ToB的产业互联网才刚刚起步,而且在任何一个行业中都没有出现一家独大的现象。

今年的疫情催化了各行各业上云的行动,虽然国家在2015年就提出了互联网+的概念,2018年国家工信部印发《推动企业上云实施指南(2018-2020年)》的通知,即使是这样,国内的产业互联网才刚刚处于快速发展期,用户接受程度才逐渐地被提高。

由于ToB的产业互联网起步较晚,国内的市场还没有被完全教育,产业数字化程度依然较低,在亚太地区中小企业数字化程度中,中国大陆排名在新加坡、日本、新西兰、澳大利亚之后,屈居于第五位,因此在中国,数字化才刚刚被接受。

由于市场起步较晚,受教育程度较低,客户接受产品的普适性还有进一步提升的空间。

目前由于巨头公司切入赛道,大量资本投入ToB的市场,国内的ToB市场到了群雄并起的时代,而且各家的产品也相差不大,一些产品力不足的公司通过无底线的降价来获取用户。

在ToB的项目竞争中并不是完全的公平公正,很多企业去投标仅仅是作为陪标,即使是在SaaS化的产品,金额到了一定的数值之后,各家销售人员就开始各显神通。

而且国内的整个互联网的环境较为封闭,巨头之间打架会影响小公司的生存,某讯派系的控股或投资的产品是不能在某钉上架;同样某里派系控股或投资的产品也不能在某信的应用市场上架,这无异是给一些产品的运营和推广带来了一定的难度。

而很多超大型的公司,如果产品涉及到数据,基本上会采取自研的方式,很难采用第三方的原生产品组件;不过令人欣慰的是——很多大型公司开始采取第三方的成熟产品服务于自己的内部。

我接触过的大型公司,自己完全有实力自研一套系统,由于内部人员紧张,研发人员一直没有排期,导致他们不得不寻求外部的帮助;类似的场景有很多,明明内部可以解决的问题,由于内部排期或内耗的原因,他们不得不采取第三方的服务。

但是,过于核心的业务流程,企业还是会采取自研的形式,对外购买的产品都是小金额,各部门采用的产品。

这些行为无疑是给创业型公司带来了一定的运营难度,而ToB项目难做,除了外在的因素,主要还有内部的因素。

不少企业孵化ToB的项目并没有完全的决心把业务做起来,仅仅是作为项目的补充,或看到ToB的机会,但是自己也不想遗憾地错过。

前期项目调研不够慎重,大多是从一个想法开始,研究竞品的功能,产研团队就开始了繁忙的工作,但是产品团队却忘记了如何商业化产品;并不是所有的产品都会有市场,或者产品仅仅是不适合公司当前的状态。

在这种状态下产生的产品,很难在产品雏形阶段进入到市场,也难以得到市场的验证,或者经过市场验证之后产品还有很长的一段路要走。

由于产品还没有完全成型,由于产品开发周期已经很长时间,公司默认从开发时间开始计算,一年或半年都没有任何的收益,公司也不想投入更多的资源,但是公司忘记了产品是从这个时间点才开始的商业化。

因此很多项目都会陷入人手不够的困境,而且公司还会把产研团队的人抽走去做其他的项目,导致原有的缺陷更不能通过快速迭代得到解决,而问题不解决客户就不会为一个半成品买单。

产品就会进入一个恶性循环,在这个恶性循环中耗完了所有人的耐心。

最后,虽然大环境是利好的,但是目前阶段的ToB项目并不好做,因为市场还没有被完全教育;而且进入到了白热化竞争的阶段,公司内部资源也完全不够用,以上三点把大环境的利好给抵消完了。

不过随着时间的推移,ToB项目在未来三到五年会进入成熟期,那个时候的项目肯定比现在好做TO

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