互联网产品做地推就做好者三要素!

绝大部分业务推广,几乎都少不了地推这个环节。 因为地推对某些业务来说,依旧是最有效的获客方法。

村长工作至今以来,几乎每个业务都涉及到地推的环节,要么是我们自己的业务员去干,要么号召代理们去做地推。

最近我们自己的业务员也在各地跑市场,村长每周也会去到一些县城乡镇走访。所以,今年先和大家分享一下,开展线下地推工作需要注意哪些事情。

01 WHO—人,谁来参与

开展地推的工作中,我们会与各种各样的人打交道,也需要各个业务方来配合。

1. 地推人员

首先在地推人员的选择上,他们至少需要具备这三个特质:吃苦耐劳、不怕拒绝、灵活机动。

因为地推是一件很辛苦的事情,不同的业务,需要地推人员去到不同的场所,风雨无阻。在时间上也不一样,比如菜场地推得早期,酒吧地推得晚上。

被拒绝又是100%会发生的,而且我们许多客户又是极具个性的。所以地推人员不是随随便便选择而已,许多地推铁军的名号不是说说而已。

2. 目标客户

我们的客户可能在农村、学校、医院、社区、菜场,他们在年龄、性格、收入、教育背景、喜好、理解能力等各方面都存在差异。

既有善解人意的客户,也有提出各种无理要求的客户。如何见人拆招,是销售必备的拓客技能。

3. 第三方人员

在地推的过程中,我们会接触到前台、工厂保安、市场城管,物业等第三方人员,他们都会对我们业务的推广产生影响。

当然了,有的时候物业关系只要处理妥当,他们反而是业务的助推器。

4. 平台支持人员

无论是传统的线下卖房、卖车,还是在线教育、医美、电商等业务。一旦地推进行市场推广,就意味着会有客户的上线、订单、咨询等问题。

如何做到后台服务及时响应、流程简化、产品不出错,都会影响实际的推广效果。

02 what—物,需要什么

为了更好的开展推广工作,市场人员在开展地推的时候,必须要准备相关的物料、设备。

1. 地推装备

地推在线下推广的过程中,如何打消用户一定的顾虑,首先地推人员先要把自己整装好。

地推人员开展活动,一般要必备三件套:工牌、名片、统一服装。尤其是以摆摊或陌拜形式开展的地推,带工牌、穿工服,不仅能增强信任,也是一种品牌的宣传。

2. 宣传物料

关于宣传的物料就比较多,一般有物料三宝:海报、宣传单(三折页)、易拉宝。不同的业务场景中,还需要宣传册、小桌板、喇叭、卡片、刀旗、横幅、灯光、车贴等。

这里要强调一下,去农村、菜场、工业园、广场等场地开展地推活动,喇叭的宣传效果十分明显,甚至还需要给每个地推人员配上小蜜蜂。

3. 地推礼品

为了能够吸引用户的注意力,也为了更好的拉近客户距离。地推的时候,准备一些小礼品总是没错的。

1)实用

最好送一些用户在日常生活中,都能用得上的小礼物。比如水杯、纸巾、剪刀套装、手电、手套、小气球、垃圾袋、手机支架,主要以日用百货为主。

个别情况要因业务而异,比如做英语教育推广,就得送教育礼包卡,现在抖音很多教育类的广告就在做。

做美妆护肤相关推广的,就送点面膜、小份试用装。具体的礼品采购可以去当地的小商品批发市场,也可以直接去1688上。

2)价格

地推的礼品,也不是说越便宜越好。要根据我们具体业务的获客成本来定,我们以前在二手车市场做地推的时候。

对于当天下载app并进行车辆信息上传的商家,现金奖励都超过了100元。而一些游乐园、酒吧KTV、餐馆等项目开业的时候,可能送免唱券、酒水券等。

03 where—场,去哪里

既然要地推,就要考虑我们去哪里地推,一般在场地选择上需要注意这三个方面。

1. 人员集中

任何推广都是一个流量筛选的过程,人员集中的地方,最大的好处就是便于推广,容易形成围观效应,也能提升服务效率。

所以像学校、小区、工厂、商超、菜场、医院、广场等地,都是潜在的目标场所。

2. 目标一致

但我们不能陷入一个误区,那就是人多的地方并不代表我们的客户就在那里。

比如你做KTV酒吧的,你去医院门口做推广肯定是愚蠢的行为;你做美妆护肤的,跑去工厂门口做推广,也肯定不是最佳的选择。

3. 路线合理

无论是一个城市只有一个地推,还是一个城市只有一个目标客户场所,都需要对地推场地的路线进行合理的规划。

比如一个人应该怎么进行,每天需要完成几个网点。有4、5个人时,每个小组应该负责哪些片区。这不仅要考虑到场地路程的远近,还要考虑不同时间段该场地的人流情况、营业时间等。

其中重点说下时间问题,你想在学校门口做教育培训,只有早晚适合。

你想在写字楼附近,推广健身卡,就选择晚上下班之后,早上中午效果极差。还有注意工作日和休息日的地推,休息日的时候去小区、菜场、步行街上人群更多。

04 How,怎么办

每次地推结束,并不代表工作结束了。无论这次地推是只需一天还是持续一周,当天结束之后,都要做总结复盘。

1. 复盘

如果是持续性的地推,每天要在固定的时间召集地推会议,而不是各自散去回家了。我们以前做市场的时候,直接在当地租四室两厅的大房间,所有业务员都住在一起。

有条件的单位,也可以直接在驻地租一个办公室。复盘就是各自回顾当天的地推情况,业务数据如何,重点强调当天遇到哪些问题,有什么解决经验分享。

还有很重要的一点,就是要明确每个地推每天必须要完成的任务指标,比如跑多少个村、多少家店、完成多少的数据上传。

2. 反馈

除了地推业务人员个人的问题外,还要把在推广过程中遇到的产品、操作、宣传等问题及时反馈给后台。

其中有包括了客户在使用过程中对产品、流程提出的改进意见,这也是为什么我要亲自来到一线体验的原因之一:

  • 一是问题传递过程中一定会出现误传、漏传的情况。
  • 二是只有自己深入一线,才能更加真实的了解业务推广中遇到的问题。

05 注意事项

村长简单和大家分享了在地推过程中四个重要的模块,分别是地推的人、物、场和复盘。这里面还有一些细节需要和各位来强调,能够帮助大家少出错。

1. 地推培训

要到位无论你认为业务流程多么简单,都要在地推开始推广之前,做好充足的培训,尤其是新业务。

比如去哪里地推,怎么地推,有哪些标准。需要用户做什么动作,要发给用户哪些资料。出现问题如何反馈和解决,针对客户、管理者各种应对的话术是怎么样的。

一定会有地推的同学不看、不听、不问,就去推广的。所以,我们要想尽一切办法,让地推人员参加培训以及把操作的资料通过群、微信私聊发到他们手中。

2. 注意方言

尽管普通话作为国语在中国已经很普及了,但作为地域特色更为明显的方言,是有特殊优势的。

一般小区物业、城管、工厂保安几乎都是本地人,讲方言,能瞬间减少一些人的提防之心。一些针对老年人、农村人的业务,会讲方言也更容易出单。

所以团队中,最好要配一名懂方言的地推,尤其是许多讲方言比较明显的区域,比如云贵川、广州、东三省。

3. 不要向用户承诺

有些市场人员为了能够快速的开展业务,有时候会过渡的向用户进行承诺,比如承诺一些宣传资料中没有的条件。

过渡承诺,一旦用户寻找官方验证,要么会带来短期的客户流失,要么就是长期的客户纠纷。有些客户还会找新闻曝光、工商局投诉,因为这两类情况我都遇到过。

4. 内容无误

现在地推的物料中,几乎100%都有各种二维码。这就会带来一个问题,那就是二维码出错、失效。

要么是用了第三方的短码生成器导致页面消失,要么就是二维码弄错了,导致用户扫码无法打开页面。

我们还遇到个一个情况,我们的二维码原本带有利益关系绑定属性的,一是为了考核业绩,二是为了后续的利益分配。之前就有出现二维码关系绑定出错,导致代理出单之后的收益无法关联,极大打击了代理的推广积极性。

5. 流程简单

做地推和电话销售,最大一个的问题就是信任建立。除了工作人员的穿着、资料能增加信任,要在短时间里面提高成交效率,就一定要避免操作流程过于复杂。

一是用户时间有限,二是操作越繁琐用户顾虑越多。而且有些业务流程要根据地推实际场景来看,比如让用户扫码下单是不是非必要项,用户选择现金难道就不行了嘛?

6. 最好加微信

把用户加到微信里,我们已经强调过无数遍了。之前也写过文章,请点击是时候,把客户装进微信里了。

查看如果你有机会把客户添加为微信好友或者把用户添加到微信群,就一定不要错过机会,这里面有几种方法:

  1. 送礼物,活动礼物必须加微信,只要礼物选得好,微信就能加的早;
  2. 注意话术,可以说公司要求帮个忙,可以说多个朋友多条路;
  3. 业务流程需要,比如加完微信,后续一些资料需要邮寄、有培训啥的。

把客户添加到你微信里,最直观的三个好处:

  1. 方便随时联系;
  2. 你可以持续影响用户打消顾虑;
  3. 可以随时给客户点赞评论,唤醒用户。

以上就是村长今天和各位分享的部分地推内容,有诸多细节方面和案例后续再和大家分享,比如如何谈物业,如何在工厂地推、线下地推抽奖活动、物料细节的设计等等。

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