SaaS产品经理讲述如何做真正的企业营销型网站

中文互联网的流量是割裂的,各个平台之间内容并不互通。客户顺着“酒香”走过深深的巷子,看到你的官网。是蓬门筚户,还是别有洞天,将会左右客户对你的印象,进而影响最终的转化行为。

那么,如何做好你的官网?本文将以 SaaS 企业的官网结构、作用以及优先级切入,介绍如何有效进行官网推广并促进用户留资。

一、官网整体布局

SaaS 企业官网一般包含产品介绍、价格体系、客户案例、解决方案以及贯彻整个官网的留资流程这 5 个部分。

而这 5 部分组成了一句话:我们的产品是什么,能解决这些问题。这有解决方案,很多大牌公司已经在用了,你赶紧来用。

在整个过程中,我们要提供诸多入口促进用户留资,并确保后续的跟进和服务。

SaaS 企业推广获客全攻略(2)如何做好企业官网

  1. 产品介绍:通过一句话或者一小段话介绍产品,突出核心价值。目的在于让客户快速了解核心价值,抓住客户需求。并激发客户的求知欲,再展开介绍核心功能;这部分也是官网布局的核心部分,必不可少。
  2. 价格体系:主要是介绍公司产品的收费方式和产品不同版本的收费情况(具体要根据产品形态来介绍)。目的是让客户能够对产品资费有一定了解。有些情况不放价格,希望客户能够提交信息进行咨询,给销售商务谈判保留余地。
  3. 客户案例:需要真实的客户案例进行支持,具体客户案例内容从哪方面入手可以参考《实操指南 | ToB「客户案例」怎么写?》。目的当然是让客户能够看到活生生的案例,为解决方案和产品介绍提供例证。一般企业都会展示行业标杆客户,用于品牌背书。但是中小企业没有大客户案例也不要紧,深度案例也会有很好的效果。
  4. 解决方案:解决方案可以从场景/行业/角色等多维度进行讲解。解决方案的目的是让客户在没有试用产品前,就建立一定程度的认知。解决方案难度较高,需要售前、销售以及市场多方输入,小公司创始人亲自操刀也是常有的事情。
  5. 公司相关:这部分就不多讲了,每个公司的做法都不一样,其实就是公司秀肌肉的地方,一定程度上能够提升客户好感。
  6. 留资流程:一个好的留资流程能够让客户顺其自然地提交信息。留资是整个官网的核心。

接下举几个笔者认为做的很不错的官网,这些官网的结构与前文介绍类似:

SaaS 企业推广获客全攻略(2)如何做好企业官网

SaaS 企业推广获客全攻略(2)如何做好企业官网

SaaS 企业推广获客全攻略(2)如何做好企业官网

二、官网推广获客全流程

在介绍如何有效进行官网推广并促进用户留资前,我们来思考一下用户与官网的交互过程。哪些触点可以去做推广,哪些触点可以收集线索。

SaaS 企业官网推广获客全流程图:

SaaS 企业推广获客全攻略(2)如何做好企业官网

三、发现官网

如何让客户发现官网,对应在市场工作里就是如何有效推广官网?

重点在SEM、SEO、内容传播这三个部分:

(1)对于 SaaS 企业而言,你需要一个SEM/SEO 专员或者一个靠谱的供应商,帮助你在关键词+覆盖面+时间段+日消耗量+关键词价格等方面提供专业的建议。再加上自己对各环节的持续优化,实现对线索从推广到销售团队最终转化率的把控,优化 ROI 达到公司的预期范围。这里就不展开讲了,大家可以去专门了解 SEM 相关内容。

SaaS 企业推广获客全攻略(2)如何做好企业官网

(2)SEO 需要做好调查,选择合适的要害词,然后根据这些词做原创文章的内容(也可以做为内容进行传播),以及描绘扩展,做好内外链也尤为重要。放心交给专业的人,只要关注 SEO 的三个核心指标就行(流量、转化率、线索量)。

(3)内容传播:内容传播需要配合 SEO 进行,根据要害词去创造出内容,并持续在公司产品相关行业排名靠前的几大网站、论坛等渠道发布优质内容,通过持续传播而为官网带来流量。

四、进入官网

当客户进入到官网后,我们就应该考虑如何高效收集客户线索?线索收集是贯穿交互过程的。

官网需要进行清晰且有层次感的规划,让客户层层深入,逐步了解产品全貌,并产生留资行为。

通常情况下有三种方式进行线索收集:

  1. 右上角明显的注册和登录入口;
  2. 在介绍旁边就会有注册入口;
  3. 客服的浮窗。

五、了解产品

产品是 SaaS 企业的核心,由于 SaaS 产品逻辑复杂,如何将“产品介绍+价格体系+客户案例+解决方案“这些内容一环扣一环展现非常有挑战。最重要的是通过产品介绍打动客户,促进客户深入了解并注册、试用或咨询。

客户一般会从产品介绍-客户案例-解决方案-价格体系这个顺序去了解,评估产品和自身需求的匹配程度。如果可以,还会去注意哪些企业在用(客户案例)或是看一下我应该怎么用(解决方案),最后看价格是不是在预算范围内。客户了解得越深入,这条线索的购买意愿也会更强。

在这个环节也会持续的穿插 CTA 按钮,或者通过一些优惠政策引导留资。

SaaS 企业推广获客全攻略(2)如何做好企业官网

六、用户留资

留资可能会发生在上述任何一个过程,不同浏览深度的用户忠诚度会有差别,因为他们的认知阶段不同。

借由数据监测用户行为,我们在线索培育阶段也将更有针对性。前面进来的用户可能依旧会有很多疑问向你确认,需要挖掘用户需求;而看到价格进来的人,更多是已经明白你能够满足他们的绝大多数需求了,更多的是进来和你做需求的确认和讨论价格。

七、客户跟进和持续优化

以上就是客户在官网的整个交互过程,每个环节都会影响客户的转化效果。第一步完成官网的整体搭建,后续应该持续优化,提升各个环节的转化率,包括:

  1. 根据数据情况持续优化官网注册流程;
  2. 搭建线索培育体系;
  3. 保证内容持续输出,并对官网内容持续优化(配合SEO);
  4. 让数据贯穿整个推广和跟进环节,找到哪个环节需要优化,做到数据溯源和数据标签化;
  5. 借助自动化营销工具,提升跟进效果。

中小 SaaS 企业的获客招式分为两派——有钱派和有意思派。

巨头背景/不差钱的有钱派自然好理解,找金主爸爸要渠道要流量,或者疯狂砸广告就是了。虽然我也会吐槽这么做转化不好看,售后承接会出现各种问题,奈何有钱就是可以为所欲为。有意思派就比较有意思了,3000块招个实习生每天做转载公众号就妄图做内容营销;亦或者做张海报搞一个优惠券,就把自己当成了企业服务领域的拼多多了。

获客渠道的搭建是一个慢工出细活的过程,有长效也有短效渠道,有付费也有免费渠道.

那么,中小 SaaS 企业如何选择获客渠道?作者进行了梳理,希望能为刚入行或者刚刚接手新产品的你提供一些建议,起到一点抛砖引玉的作用。如果你有更好的方式方法,也请在评论区交流。

一、中小 SaaS 企业获客的困境和挑战

中小企业的首要任务是打磨产品,但是与此同时也要开始思考如何建立一个适合自己产品的有效获客渠道,帮助企业解决活下去的问题。

钱少、事多、没资源是中小SaaS企业推广获客的三大难点。稳定的线索渠道,到稳定的线索转化率,再到最后能够保证稳定收入,则是中小 SaaS 企业的三大挑战。

中小公司整个过程就是一场持久战,要有明确的长期和短期策略,切不可竭泽而渔过分追求短时间内的爆发,而是追求持久有效的增长。

二、各推广方式的优劣势对比

首先,要选择渠道需要了解渠道。中小SaaS企业常见的渠道如下所示:

总的来说,中小SaaS企业获客可以分为4大类,官网/渠道/销售/内容营销,每个渠道的优势、劣势以及优先级已经列在表格里。你可以根据自己公司的能力特点、团队成员的构成以及细分行业,选择适合自己的推广渠道。

三、推广的常见误区

当然,指明渠道的方向之后,并不意味着推广工作能够一帆风顺。除了合适的团队成员,有效的推广策略和强执行力,新手还常常碰到以下误区:

1. 官网内容太多或太少

官网内容太多或太少都不行。太多了,内容很难做到多而不杂,说实话,一家小公司真没人关注你老板姓什么;内容太少了,则不能传递出公司定位和产品特点.

作为 SaaS 公司,最重要的是要说清楚三件事:

  1. 你家产品能解决客户什么问题。
  2. 为什么选你家的,有什么区别。
  3. 介绍一些成功案例,让我信服。

其他的内容有也可以,但是不要喧宾夺主,没有也不要紧。

2. 注册流程过于简单或复杂

注册流的优化和“啤酒尿片”差不多,基本上属于复古增长理论被提了几十年了。

但是部分SaaS企业受制于销售部门的压力或者是对于线索数量的不合理 KPI,会设置过于复杂或者过于简单的注册流程。

在我看来,除了有效联系方式这一必填选项外,再根据自己产品的特点,拿一两类到能够说明用户特征的信息就够了。

3. 渠道疏于维护

渠道建设起来后,就放任自流。在渠道的第一波资源被榨干后,没有运营的渠道就会陷入疲劳期。在公司看来,渠道就失去了价值。

实际上,再运作一下,说不定还能老树开花。用合理的渠道政策刺激,定期的内容分享等等,才能保证渠道有活力地运转。

4. 初始销售团队素质不过关

小公司产品不好卖,对于优秀销售的吸引力有限。老板也觉得随便招个人就差不多,实际上好的销售不仅能够完成营业额,还能够为公司提供大量输入,毕竟销售才是最懂客户的人。这些输入,对于发展初期的公司颇有益处,能够帮你优化产品、调整定价以及包装解决方案。

5. 销售单打独斗,无协作

销售团队需要和其他部门达成各种良好的协作,才能达到线索等内容能够高效运转。让销售能够在前线有足够的弹药,带回来的线索也能尽可能的得到转化

6. 内容营销急功近利,期待篇篇10w+

企业服务相关的内容从来不是立竿见影的,也不可能达到篇篇10w+,踏踏实实做好每一篇内容,体现产品的价值才是王道。

7. 内容营销盲目做,缺乏规划

  1. 第一步,内容部分切记不要盲目的去做,一定要有重点有规划的去做,将产品基础的内容做好,服务好你的客户,解决你客户的所有需求。
  2. 第二步,案例内容,根据你的客户出能够具有价值和传播的实际案例。
  3. 第三步,品牌内容,穿插着做,让自己的产品能够在行业里面曝光发声。做好这几步之后再去考虑发挥想象力

8. 只要有渠道,不管3721,都上!

不是推广的渠道和方式越多越好,而是要找到适合自己产品特色的主要推广渠道,将ROI最大化。

9. 光做推广,不看数据

用数据说话,渠道好不好,数据一看就明了。提前做好数据埋点,数据最好能够监控每个重要的推广节点。

10. 盲目定义推广渠道或方式行或不行

每种推广渠道或者方式,在数据出来之后,也别急着否定或肯定,一时的数据不具有代表性。多从不同维度分析一下,找找行或不行的原因,并且持续优化推广渠道或方式的流程。

11. 盲目模仿,照搬推广方式

在别人那能够有用的方式,照搬不一定有用,在学习别人的方式之前,分析一下自己适不适合这个方式。

12. 推广渠道和方式,想要立马见效

不同的推广渠道或方式,产生效果的时间周期不一样,不是所有的都能立马见效。

重点是找到适合自己当前阶段的推广渠道或方式重点做。

13. 每天想着不花钱的爆炸式增长

虽然不是所有的渠道或方式都需要立马花钱,有些方式可以先不花钱,用时间去慢慢尝试。

但最好的方式是两者结合,具体结合方式根据公司现状而定,并不是一味的最求花钱或者最求不花钱的方式。

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