产品经理专业内容:电商实时分销方案(案例说明)

电商流量获取成本越来越高,怎样获取流量,成为当前电商平台的一大核心问题。笔者曾经做过一个“实时分销”的项目,就属于自营电商寻找新流量,寻找出路的一个尝试。

那么:实时分销是什么?

“实时分销”是一种电商平台提出,一种和分销商的一种新的合作模式。一种由分销商提供流量,电商平台实时提供货物以及一整套服务的合作形式,以最终实现销售的新的解决方案。

为什么要做实时分销?做实时分销有什么优势;

  1. 电商平台需要新的销售出路,并且愿意用让利引流销售。另一方面,分销商有优质流量,且有购买意愿,但分销商自己并无一套完整的运营能力和供应链能力。但是又希望有着自己的购物交易体验,能够与对应平台场景无缝融合。
  2. 与传统分销相比,电商平台提出“实时分销”的合作方式,电商平台无需分货给分销商,与主流销售库存共享;另一方面,分销商无需建立仓库,不管理库存,不管理履约,0库存运营,风险小。

实时分销怎么做的呢?我们分为几个步骤来分析;

一、实时分销的例子

  1. 京东开普勒-买断模式:http://k.jd.com/project.html?project=2 
  2. 唯品会-多渠道项目:http://vop.vip.com/apicenter/index?categoryNo=9(页面推没找到,只有一些api接口);
  3. 苏宁有新零售,没有找到页面介绍,对应的合作方,线下的店铺偏多。

借一张京东开普勒的示意图了解下双方的合作形式:

二、角色介绍

先来介绍一下业务合作的三个角色:

供货方

一般是自营电商平台,有着自主的完整的供应链,有着较强的业务与技术能力,能够提供完善的业务及技术解决方案,其对应的职能:

  1. 提供一整套的实时分销解决方案;
  2. 实时提供给分销商商品库存;
  3. 提供配送履约服务;
  4. 提供针对分销商售后服务;

分销商

拥有自己的线下店铺,或者有自主独立的APP、小程序引流;不愿依赖电商平台提供的交易流程,自主搭建销售体系,实现购物场景与其应用场景无缝融合。其对应的职能:

  1. 提供独立完整的交易购物流程;
  2. 有着自己的商品运营体系(选品、价格、促销等运营活动);
  3. 能够提供针对用户的售后服务能力;

用户

使用分销商APP、或者小程序用户(当然也存在线下用户);且在对应平台有购买意愿,例如电信用户使用电信APP购物;其对应的职能:

  1. 在分销商购物交易
  2. 收货以及收票
  3. 售后服务申请

三、业务流程

一整套的“实时分销”业务方案,我分为了五个模块:“售前准备”“正向交易”“售后服务”“财务结算”“入驻申请”;后续也按照这个顺序进行介绍,准备分为两次进行分享;

本次主要聊核心的两个模块“售前准备”“正向交易”

售前准备

流程简单的示意图如下,将整体流程分为三个步骤;

  • 第一步:电商平台确定可供货商品范围
  • 第二步:形成实时分销商品池
  • 第三步:分销商选品并完成售前准备

第一步:确定可供货商品范围

电商平台往往并不是厂商,所以他的货也有供应商;是不是电商平台自营的货都能做实时分销呢,答案显然是NO;电商平台和供应商合作模式很多:买断模式、经代销模式、代销模式;另外,很多品牌较为强势,有控价、控销售渠道的需求;所以可供货的货源分为两类:

注:POP模式商品不适合再做分销,因为POP模式本就是平台抽佣形式,并无货权转移;

①针对非买断形式的商品,就涉及与供应商谈判,确定可做分销的商品范围;产品设计时,需提供工具,与供应商签订实时分销协议,确定商品范围(可按照“品牌+三级品类”,或者“商品编码”颗粒度确定可供货范围);另外,协议中需要明确,是否可由分销商再次定价,因为涉及分销商是否有权再次定价。

②针对买断商品,因为电商平台已经拥有物权,可直接供货给分销商;

第二步:形成实时分销商品池

电商平台商品量往往很大,即使只看“买断模式”的商品,其对应的体量也可能万、十万级(甚至更多);哪些商品适合做实时分销呢。这里可能就是需要运营人员挑选商品进入实时分销商品池了;产品设计上,考虑为内部运营人员提供一个选品工具即可。至于选品维度,就看平台商品体系重,商品属性、标签的丰富度了;至于是否做自动选品,这就看业务需求的重要性,以及对应的资源投入了。

第三步:分销商选品并完成售前准备

电商平台提供了实时分销商品池,分销商是一股脑全拿过去售卖吗,往往并不是的;因为各分销商运营重点不一样,例如电信公司运营的可能3C居多,有些公众号合作方主推化妆品;而且分销商往往只运营几款或者一款主打商品。所以分销商往往还会进行一次选品;

可是分销商在哪儿选品,选品后还需要做哪些工作才能销售呢?

分销商在哪儿选品?我建议是,由电商平台提供一个公共选品平台,因为这样减少分销商接入工作量,适用于平台的扩展,另外,分销商可以在电商平台选品完成,针对性的处理对应商品信息,这就就可以可以减少分销商与电商平台的交互次数。页面可以是这样的:

分销商选品完成后,还需要做哪些工作才能销售呢?

分销商选品完成,可是商品仍然还在电商平台内部,分销商并无商品信息;所以分销商需要获取商品信息;并且转换为分销商识别的数据,保存在本地。

这个过程,电商平台就需要提供一些列的商品查询服务,分销商需要逐一对接,完成商品本地化处理;并在本地化后,进行商品运营。

商品本地化过程中,双方交互处理的主要内容有:

  1. 商品清单获取;
  2. 按商品编码获取商品资料(包含品牌信息,品类树等信息,是一整套商品信息服务);
  3. 商品价格获取;
  4. 商品状态获取(这里的状态主要是指商品上下架状态,这儿的上下架状态最好和对应主站的上下架分开,只用来控制实时分销销售渠道的是否可售);
  5. 商品库存获取;

分销商完成商品本地化后,进行商品的基本运营(自主定价的商品重新定价,或者指定活动等);最后在分销商销售平台进行上架,完成销售前的最后操作。

关于商品信息变更处理方案:

以上所说,是商品首次引入分销商平台,其实还需要考虑一个场景,分销商已经成功商品本地化后,商品信息发生变更。为保证电商平台和分销商的商品信息尽量保持一致。所以需要建立起一套商品信息变更通知机制;

建议方案:

1. 针对商品资料、商品价格、商品上下架状态等信息变更:

  • 电商平台在商品信息发生变更后,记录变更历史。
  • 分销商定时获取段时间内的变更历史,然后使用价格获取,商品状态查询,商品资料获取,获取最新最新的商品信息;

2. 针对库存状态变更:

  • 因为库存变化比较频繁,以及仓库的覆盖逻辑复杂,且不适合暴露给分销商。所以这里需要经过加工处理,按照配送区域记录库存信息,例如:(商品001,广州市,库存紧缺)。
  • 分销商定时获取,段时间内‘库存状态发生变更’的商品的最新库存状态。

以上信息变更同步方案中,都是基于一个前提,平台明确知悉分销商选品的内容;不然就会出现一个场景,分销商获取变更信息时,永远都需要将所有商品的变更信息获取一遍,结果大部分商品自己并不使用。

所以分销商选品,我建议是由电商平台搭建公共选品工具,这样平台就能很简单掌握分销商的选品情况,甚至更深一步的控制分销商选品范围、选品数量等。虽然选品api也可以实现上述所说内容,但是感觉实现起来反而更复杂些。

正向交易

用户在购物平台的基本操作如图,分为两个大模块:“购物”与“履约”;

对于购物流程

分销商的业务场景往往更为灵活,无需逐步完成。但整体的模块可分为两个模块,导购与交易;这两个过程都需要较为准确的商品信息,用来保证最后交易的达成。而这个过程中就需要合作双方密切的配合;

导购模块中,商品列表的排序,筛选的功能所需要商品信息,分销商只能依托分销商本地的商品数据;所以需要尽量保持准确性,所以之前商品信息变更交互需要一定的实时性,需要较高的频率处理。

展示给用户的商品信息则需要精准,需要实时与电商平台交互,获取准确的商品信息;所以在购物流程中,电商平台需提供精准的商品、交易服务:

  • 商品聚合服务:主要是服务于商品详情页、购物车、结算页实时查询商品库存、价格、核心资料。用来保证双方信息的一致性;
  • 提交订单服务:指在分销商下单的同时,电商平台同步产生订单,并针对分销商订单进行一些列的校验,例如销售价、结算价校验;以及核心的库存保留处理。
  • 订单支付服务:指在分销商支付完成后,通知电商平台完成支付,形成可执行订单的服务。

电商平台提供了以上服务后,分销商导购交易过程实时调度;这里分销商就需要权衡,当真的本地数据与电商平台不一致时,交易是否继续。还是一定可接收的范围的时候,交易可以继续;

例如:本地数据对于商品A的记录是,库存充足,电商定的结算价¥100.00,分销商定的售价¥120.00;交易过程中,发现电商平台定的结算价涨为了¥110.00,这个时候,交易是否继续?

对于履约流程

产品实施比较简单,首先在识别分销商订单后,只需要考虑以下几点:

  1. 发货过程中,无需打印发票。因为货权是先转移到分销商,分销商销售给用户,所以电商平台开票对象应该分销商,由分销商开票给用户;
  2. 电商平台如果和分销商有包装定制合作,需要单独包装。
  3. 电商平台需要提供物流轨迹查询服务,分销商定时获取物流轨迹,以供用户查询物流轨迹。
  4. 用户确认收货后,分销商需要尽快通知电商平台,用来完成订单,作为后续结算的依据,并且应该设置确认收货倒计时。这里有一点需要注意,如京东、苏宁等企业都有着自己的物流,确认收货的状态,可以基于物流人员结单为准,无需等待用户确认收货。

以上,便是实时分销方案的“售前准备”“正向交易”两个模块的内容,关于“售后服务”“财务结算”“入驻申请”三个模块下次接着分享。

个人虽然参与主导这个项目,但终究不可能所有模块都熟悉,很多模块都只是介绍了下对应的业务流程以及大致产品方案,因为具体模块产品实施有专门的同事,其中内容可能有误,望指正。

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