电商营销工具之优惠券设计思路分析

又到了一年618,现在的你是不是已经在各大电商平台开始囤积各种优惠券,什么满减券、折扣券、整点券等,先不管券到底能干嘛,先统统领了再说。于是手机各种定时抢券,等到购物的时候发现,领的券99%都不能用,不是商品不符合就是券已过期。

面对这样的情况,本文结合之前的电商产品活动经验,把优惠券相关产品的设计思路跟大家分享下,希望对各位能有所帮助。

一、明确优惠券活动的目的及意义

优惠券随处可见,基本你知道的行业,都有优惠券的存在,通过发放优惠券,让用户在下单的时候抵扣一定的费用,达到促销的目的。优惠券另一个用处就是合理的提高客单价,从而提高产品的销售利润。

但很多人都不把优惠券当回事,觉得发出去没多少人会使用。但凡抱着这种想法的人,都不是好运营,首先要明白优惠券并不是交易工具,而是一种运营策略。

对活动来说,优惠券是订单转化和拉升客单价的有力工具对品牌来说,优惠券是用户维护乃至用户召回的重要手段。

那么优惠券到底有哪些种类,他们常见的使用场景都是在什么样的呢?

  • 优惠方式:满减券、代金券、折扣券、通用券;
  • 适用范围: 单品券、品类券、店铺券。

总体来说,各个优惠券的具体使用条件及适用范围如下:

目前优惠券玩法里面,因为折扣券的成本核算较为复杂,且无法对用户造成直接的价格冲击,因此用的较少,玩的比较多的是满减券、代金券。

  1. 满减券:有一定的使用条件,要满足一定的订单金额才能使用,例如满300-30这种玩法;
  2. 代金券:相对条件要简单点,虽然也是满足一定金额才能使用,但额度要求低,常见的就是50-5/100-10这两种形式。

二、优惠券常见的六种发放形式

(1)主动发券

主动发券顾名思义,是商家主动给用户发券。

线上的玩法通常是新人注册礼包、用户福利活动等,承载形式可以是小游戏、品牌宣传等,用户输入账号即可领取,线下一般就是优惠传单。

(2)消费返券

消费返券指的是在用户消费后发券,主要目的是实现二次复购,通常的形式都是满100减X元。

这个玩法也比较多,通常都是直接给纸质优惠券,或者可以邀请用户扫公众号,输入特定关键词领取优惠券链接,也可以是邀请用户参加抽奖活动,设定不同的优惠券档次随机抽取

(3)分享发券

这是目前使用最多的发券玩法,用户在获得红包时需分享后打开领取。最常见的有邀请送红包、外卖红包等,既可以回馈下单用户福利。又可以促活老用户,还可以实现拉新目的。

(4)积分兑券

这是属于用户体系的一部分,通过在积分商城兑换的方式,一方面可以让用户获取福利,同时还能通过消耗积分的方式,让用户为了获取积分再次活跃。

积分的获取来源方式也很多,比如:公众号打卡签到、积分宝任务获取积分等。

(5)任务发券

这是最简单的一种发券方式,用户完成特定任务/活动/游戏后即可获得优惠券。

比如:春节知识问答活动,通过回答春节小问题,根据回答程度领取不同的优惠券

(6)异业发券

这种不属于任何发券玩法,完全是通过异业合作的形式达到目的。

例如:选择与自家目标用户有重叠的平台合作,在该平台发券导流该平台用户到自家平台,实现换量拉新。

以上这些玩法,都可以通过人人秀这种第三方营销平台,将优惠券植入各种营销活动中,例如:抽奖、抽红包、打卡积分兑换、集福等多种营销模式,一方面可以提升粉丝的黏性,同时也可以借助优惠券唤醒部分沉睡用户,实现二次销售转化。

三、优惠券的常见推广渠道

除了做好优惠券本身的活动设置外,最重要的就是如何发放优惠券,很多人以为基于概率论的结果,肯定是发的越多转化越多。

但优惠券绝对不是阳光普照奖,遍地可得的优惠券没人会在意,就像很多新店开业会发优惠传单,可大多数人拿了就扔了,反而是吃饭的时候领的优惠券会一直留着。

这时候就要去探寻优惠券的本质核心,究竟什么样的优惠券是吸引人,什么样的优惠券是会刺激用户用券并付费购物。

首先大家要知道,优惠券不单单是一种促销工具,更是一种“价格歧视”策略。

举个例子:

物品A成本5元,定价10元时,有100人购买;定价15元时,有60人会购买。

前者利润为500元,后者利润为600元,但我如果使用了5元优惠券去吸引未购买的40人,则利润一共是800元。

从这个例子里就可以看到,对于活动运营来说,优惠券的力度及定价会影响销售转化;对于用户运营而言,优惠券会对不同体系用户进行黏性维护。

因此,优惠券不是一个价格问题,他的本质是心理学问题!所有的优惠券的发放,都是要给到用户一种占便宜的心理和良好的感受,因为用户要的不是占你三块五块的便宜,是享受这种占便宜的优越感。

那么优惠券常见的发放渠道跟发放形式有哪些呢?通常来说有以下几种:

(1)去中心化,社会化传播

优惠卷与其他营销方式的一个很大的区别是,它可以做到脱离电商产品进行独立传播,结合微信购物商城的实际情况,可以将其做成优惠卷链接,在微信用户中传播。

(2)活动娱乐化,游戏化传播

这种形式常见天猫双11、京东618活动中,例如:参加某某游戏,结束后可以随机领取优惠券。

(3)营销精准化,集中投放给价格敏感用户

这种需要有较为完善的客户资源库,已经对客户进行了标签管理,对于那些更看重价格的用户,通过微信定向推送等一系列精准营销的方式,激活唤醒这部分用户。

四、优惠券的八大设计要素

我们会看到,用户之所以愿意使用优惠券,是因为通过使用优惠券,他可以在购物过程中减少实际的资金支付金额,也就是少花钱。

所以我们需要考虑如何让用户了解到全部的信息,也就是用户可以通过什么渠道了解有优惠券可用、如何获取优惠券、购买的商品是否达到用券额度等等,这就需要我们做好各个关键环节的用户体验,让用户的购物过程更加顺畅,同时也要更有利于我们的销售转化。

既然要让用户有一种占便宜的感觉,那就需要对优惠券进行一定的设计,让用户在使用的时候可以抵扣费用。

优惠券的种类虽然五花八门,但核心玩法就两种:

  1. 直接抵扣固定金额
  2. 在订单价格上打折

这是优惠券的八大要素,其中最核心的是优惠力度。因为优惠力度会直接影响转化,如果力度过大则利润总体变薄,如果力度过小则用户不感兴趣。

所以我们要做的就是找到用户能承担的最高支付价格,但会存在这样的一个问题,东西如果你定价为50元,并没有哪个用户会告诉你,

这个定价低了,我其实能接受75元,这就需要我们分别从不同角度去思考。

另外为了保证业绩,做优惠券发放的时候,一定要考虑到优惠券的时效性和有限性。

  1. 时效性:指的是要设置优惠券的使用时间,建议一般为3-5天,如果是通用券可以设置为1个月。
  2. 有限性:指限定活动可以优惠的金额,同时限定优惠券的每日发放数量,另外可以针对不同人群进行投放,保证覆盖全整个用户。

五、如何利用优惠券实现业绩突破

为了冲业绩,在不亏本的前提下优惠力度要尽量大,最大化刺激用户购买下单。

为了提升客单价,需要制定阶段性价格策略,比如现在客单价是50元,则可以制定满70元减20元的优惠券。

为了维护用户粘性,针对已有的会员用户体系,可以对不同等级的用户发放不同优惠券,VIP1享受满20减5元优惠券,VIP2享受满30减10元优惠券,VIP3享受满50减20元优惠券,以此类推。

为了刺激用户留存使用,需要针对潜在流失人群发放优惠券,最常见的就是支付宝红包,支付宝红包的逻辑就是,长时间未使用支付宝的用户红包金额,会大于高活跃用户,这也是防止用户流失的一个手段。

六、如何做好优惠券数据统计分析

当我们设计好优惠券,并完成了一定渠道的投放后,我们需要对优惠券的结果做好数据统计。

一般的数学模型通常是:渠道推广量>用户领取量>实际使用量

我们看这三个中间的转化就可以分析出来结果,简单来说:

  1. 推广量到领取量的转化,代表的是优惠券对用户的吸引力如何,主要侧重渠道的有效性和领取页面的好坏。
  2. 领取量到使用量的转化,说明的是优惠券的下单吸引力,主要侧重说明运营的价格策略提醒是否有效。

结语

其实优惠券活动并不简单,它涉及到经济学、心理学等多方面问题,也是运营人需要掌握的重要运营策略,尤其是不同行业的运营,更需要针对自身行业钻研优惠券的玩法。

 

文章由PM28网编辑,作者:海阁,如若转载,请注明出处:http://www.pm28.com/2387.html欢迎投稿

联系我们

在线咨询:点击这里给我发消息

邮件:403567334@qq.com

工作时间:周一至周五,9:30-18:30,节假日休息