案例展示移动互联网产品经理介绍用户需求（案例快手）

过去几年我们会发现一个很有趣的现象，许多在一线城市金融从业者感受不深的产品，最典型的就是这几年特别火爆的今日头条和快手。这一点的背后也说明一个问题，中国整体的互联网越来越长尾化。这种长尾化特征也需要我们更加客观，更加宏观去看待一个互联网产品的价值。

上次笔者分析了“为什么美国没有出陌陌和快手”，从两地文化差异的角度去思考中国互联网应用的一些独特性，今天我们继续深度讨论快手的价值。

互联网解决的是共性需求

几年前我和好友王晨研究微博的时候，就给了不少朋友推荐。那时候许多人对于微博嗤之以鼻，一上来就说自己已经很久没有用微博了，这个应用没啥价值了。但当时我们从数据的角度看，其实微博用户出现了二次增长，业绩也非常好，导致股价最终在几年内增长了十倍。这个事情给我最大的启发是，其实我们这些一线城市的金融从业者，已经不再是移动互联网行业最典型的用户。过去几年移动互联网红利最大的地方来自三四五线城市，微博、今日头条、快手的价值在于覆盖了这一批人口。而从移动互联网的特性来说，用户数会比用户质量更重要。

而在中国我们发现一个很有趣的现象，过去20年的经济大发展，导致有些城市发展快，有些区域发展慢，不同城市和省份对应的经济和收入水平完全不同。以前看过一个中国地图，大意是我们的一线城市经济水平和全球最大的城市差不多，然后有部分省份其实对标的是国外的东欧经济水平，另外部分对标的是俄罗斯和拉美，最后也有底层的省份城市对标国外的贫困国家。所以中国本身经济水平在不同区域完全不一样，带来的当然是产品需求的不同。比如有些地方的人，已经要吃的清淡一些了，但是另一些地方的人，却还没肉吃。

中国的另一个问题是，有不同的民族，而且不同地区有方言。语言背后其实是思维方式和生活习惯。所以中国的区域性很强。我们拿饮食举例子就能看到，吃饭都有八大菜系。就算同样是面条，不同地方的吃法也不一样。所以有些商品，能够在上海卖得很好，但是在成都不一定成功。甚至我们看白酒，除了茅台这种，许多白酒都有明显的区域性特征。这个地方的人，都会喝自家的白酒。

最终我们看到什么统一的餐饮在中国获得了成功？很有意思，反而是西方的餐饮。比如肯德基、麦当劳、星巴克。因为这是一种统一的价值观，无论一二三四五线城市的人，大家都能接受西方文化，美国文化。关于这一点我曾经在很早的时候就分析过，消费品背后是一种文化输出。而相反，春晚在上海收视率越来越低的背后也是无法去接受春晚背后的文化，因为已经不是一线城市人口共性的东西了。

我们回到互联网，看看他们在中国到底解决了什么呢？我认为是一些人性需求上的共性的东西。比如对于京东和阿里的电商需求，无论是一二三四五线城市的人，都有需求。电商也比较容易理解，毕竟是一个大平台，只要把渠道打下去，各种商品都能卖。再比如精神和内容的消费，这里就会有长尾化特征。许多人不理解快手的价值，但是数据显示快手上90后比例高达87%，比Snapchat的60%要高出一截，日活跃用户突破1亿，总用户达到了7亿（相信看这篇文章的许多人，还没有下载过快手）。

快手的价值在哪里？

我们相信一个大的观点，存在就是合理的。既然作为一个估值180亿美元，日活跃用户数突破1亿的现象级APP，理解快手的价值能够帮助我们去看到互联网一些有意思的特征。快手解决了中国互联网大众娱乐的需求。从马斯洛的需求层次看，人的需求最先需要解决的是一些生活的基本需要，越是往上，精神层次的需求越大。所以互联网的产品交易上，最先跑出来的一定是电商，解决了基本商品的需求。但是你不可能每天上淘宝，每天买东西。

当这些吃穿的基本需求被解决后，人就会想到娱乐。而且因为传统媒体的娱乐并不发达，所以互联网应用提供了一个重要的功能：杀时间。我也是在这几年开始理解杀时间的需求。这里我们看一个数字：在美国电视机每天打开的时间是5小时，在日本这个数字是2小时，在中国差不多是平均1小时。传统媒体节目上其实中国还是比较落后的。美国有全世界商业化能力最强的体育比赛，有制作最精良的电视剧，也有许多非常创新的综艺节目。这一点和美国电视行业集中度很高有关，过去20年越来越多小电视台生存不下去了。市场份额向ABC，NBC，FOX等一批龙头集中。这些龙头就能够有更多的资金投入到节目制作中。中国相反，电视台有很多很多，几乎每一个地方都有一个地方电视台。行业太分散导致无法制作出精品的节目。甚至在十年前我发现所有电视台都在放那几个电视剧，只是上海台在放第30集，湖南台放20集，然后贵州台在放第10集。

快手解决的是一个用户娱乐的需求。这里再分享一个有趣的数据，中国大概有85%的人口学历在高中以下。所以我们每天看到陆家嘴毕业于清华北大，复旦交大的精英人士，其实是中国人口中极小极小的部分。中国大部分人口还是教育程度不高，收入不高，生活在一二线城市以外的人。这也是“大众化”互联网产品的特征。很多时候这个社会的头部人群很难看懂这个产品。就像许多人不懂头条，微博，甚至美团的价值一样。从人的基本需求上看，既有娱乐的精神消费，也有表现自己的欲望。只是中国人更加内敛，更适合在网络上表现。所以快手解决了这种娱乐和表现的需求，任何一个普通老百姓在快手上，都能发视频。这个短视频可以是自己的表演，可以是生活记录，可以是好玩好笑的事情。任何视频都可以被有相同兴趣的人关注到。于是快手通过内容，渐渐建立起了一个圈子。人与人能够走在一起，有时候不是因为血缘，也不是因为工作，而是相同的兴趣爱好，性格，以及价值观。

快手能够爆发，当然也有时代的机遇，其实对于我们每个人来说，时代才是最大的红利。过去几年我们看到整个流量成本变得越来越便宜，三大运营商都推出了流量套餐。这让视频的用户观看成本大幅降低。过去我们还是习惯把视频先下载到手机，然后上班路上看。现在我们可以随时随地打开一个视频，因为流量价格下来了很多。而最受益流量成本价格下来的用户，就是中国三四五线城市的长尾用户。

我们如果和美国做比较，发现美国互联网用户的进入门槛还是很高的。美国基本上都是月租费模式，每个月要给运营商交固定的费率，然后里面包含无限流量和很长时间的通话。一般一个月都要交60美元以上的价格。所以许多人忽视了中国的流量成本红利，虽然三大运营商都是国有企业，但其互相竞争远比海外的独立运营商要竞争，最终受益的是用户。所以我们看到整个视频行业过去几年出现了火爆，无论是快手、陌陌、还是微博，都在视频端取得了巨大成功。

当然快手用户数增长比陌陌，微博都快，就是抓住了这个流量价格红利中最受益的一批人:三四五线城市人口。这批人也是中国移动互联网行业中最后的一块流量红利了。这些人可能都不知道陌陌、微博是什么，但是他们一上来就会安装快手，甚至今日头条。而他们，才是中国互联网最大的人口基数。

移动互联的长尾时代到来

整个移动互联网的渗透率已经到了一个瓶颈期，我们会发现应用开始长尾化。过去移动互联网刚刚开始渗透，都是一线城市人口先买智能手机上网，这时候移动互联网应用还是符合一线城市人口的需求。但是过去几年互联网用户渗透最大的是长尾端，他们在某些方面和一线城市人口有较大差异，所以我们看到了越来越多长尾化的互联网应用。这也是为什么许多日活上亿的互联网应用，我们身边很多人都没用过，或者听说过。从投资的角度看，任何问题都要客观看待，如同达里奥的原则中说到的，不能带有主观偏见去看问题和这个时代。未来研究移动互联网，可能需要多去下面的渠道跑跑，看看真实的互联网世界是什么样子的。

个人思考，未必正确，大家交流

我们曾经和大家分享过对于互联网研究的方法论。每一次的创新都是从硬件端开始，然后硬件的渗透率提高，再到软件应用的爆发。比如第一次PC互联网浪潮的爆发源于路由器的技术突破，将局域网变成了互联网。之后是个人电脑的渗透率，再到最后是社交、搜索、电商等一系列应用的爆发。第二次移动互联网浪潮也和网络覆盖分不开关系，以及苹果对于智能手机的创新，再到今天移动互联网应用遍地开花。

由于创新的源头来自美国，所以每一次移动互联网应用的先行者基本上是美国模式。在硬件创新初期，美国基本上能领先其他人几年。比如美国人都开始用iPhone上Facebook时，中国的微信刚刚推出。美国人都上亚马逊的时候，阿里巴巴也刚刚成立。

但是硬件创新周期过去很多年后，我们开始发现中美两国的互联网应用创新开始分化了。中国开始有了一些自己的创新，而一些在美国不是很大甚至没有的应用，在中国却是很大的市场。最典型一家就是美团。其实美国团购公司Groupon只有24亿美元市值，但是合并后的新美大有了400亿美元市值。每次去国外就能够理解为什么中国外卖市场可以做那么大，我们不仅仅有劳动力红利，而且许多国家是没有助动车的。中国送外卖的依靠助动车，配送效率比开车的老外高多了。

当然今天要讲的故事是陌陌和快手。美国似乎从来没有出现过对标陌陌和快手的互联网应用公司。这两家公司都是依靠移动直播作为收入来源，那么为什么美国却从来没有出现过类似公司呢？今天和大家聊聊中美社交文化不同下的产物。

文化消费的产物

我们看快手和陌陌，前者已经有了1亿的日活跃用户，总用户突破了7亿；后者的月活在9400万。快手在最新一轮估值从已经突破了180亿美元，是现象级的互联网产品。陌陌在过去几年的转型后，市值65亿美元，一年能盈利3亿美元。两者的收入都是来自于移动直播，但是美国却没有如此大市值的移动直播应用。最早做移动直播的应用Twitch也很早被亚马逊收购了，当时收购价格也只有10亿美元。

从本质上讲，快手和陌陌都是中国独有的秀场文化。陌陌基本上是美女直播，素人直播为主；快手就更加丰富一些，有社会摇、啃食农产品、乡村爱情故事、动物大乱斗等等内容。我们认为快手和陌陌的存在很大原因是中国经济发展不平衡，财富分配两极分化后带来的某种割裂。相比美国，中国不同城市的经济水平差别巨大，生活方式也不同。由于互联网的核心是长尾人群，那么在中国长尾人群其实和头部人群生活在两个不同的世界。在美国，虽然纽约和加州相比中西部更加发达，不过基本的生活方式，物质水平差别不大。大家都是有房有车，吃穿不太愁。但是在中国，一二线城市人群和三四五线城市人群完全不同，生活水平差异巨大。

在这种背景下，快手和陌陌才是代表了中国大部分人的人群。从人口结构看，他们可能占到中国70-80%的人口，而一线的头部人群其实对中国人口占比只有10-20%。移动互联网渗透的速度远远快于他们认知水平，教育水平，甚至物质水平的提升。所以我们看到快手和陌陌这种文化消费的产物，在中国的受众人群极大。甚至从某种意义上看，微博也是这类产物。和美国的Twitter完全不同，微博提供的是信息鸿沟的打破，让三四五线城市人口也能了解一二线城市的生活方式。

另一个文化的不同在于休闲时间的利用。许多在美国居住了很长时间，特别是中西部的朋友，经常跟我说美国就是一个大农村，时间久了感觉很无聊。的确，从民族文化上看，美国是非常注重家庭和社会时间的国家。许多人周末就是陪伴家人，许多美国的节日（比如感恩节、圣诞节）都是一定要和家庭一起过。如果没有家庭，许多美国人因为信仰会去教堂，或者参加社区的公益活动。还有一点是美国有很强烈的体育文化。基本上男女老少都是体育迷。一年四季从橄榄球、棒球、篮球和冰球四大运动，基本上能消磨个一年的时光。而中国其实是比较强调个体的国家，特别是在改革开放以后，个体文化备受推崇。所以中国人更需要消磨时光。过去没有移动互联网时代，三四五线城市人的一般找人打打麻将，或者去小录像厅坐坐。有时候找人喝茶一聊就是一整天。有了移动互联网后，这种短视频和直播类应用是天然的杀时间工具。每天一看就能消磨一整天，让人产生多巴胺分泌。事实上除了快手和陌陌，今日头条能够崛起也是受益于用户杀时间的需求。

不同文化下的陌生人社交

还有一点我们发现，陌生人社交在中国是一个很大的市场，在美国并不大。最近陌陌把探探收购了，让大家再次去审视陌生人社交的价值。事实上探探的鼻祖Tinder在美国的市值价值也没那么大，其控股母公司Match Group也就113亿美元市值，而且里面包含了美国最大的在线约会网站。

我们发现在美国，本来就有很强的陌生人社交的线下文化。比如美国有很强的酒吧文化，即使是我上面说的中西部大农村，也都有酒吧一条街。许多人美国人晚上一个人就会去酒吧坐坐，和那里的陌生人聊聊天。有时候是男性，有时候也是女性。单身男性在一个酒吧请陌生女性喝一杯酒是很正常的文化，当然也会经常被女性拒绝。所以美国本来许多社交场所就是给陌生人在线下认识的。美国文化比较开放，即使被拒绝都是很正常的事情。

在中国，甚至许多亚洲国家，整个文化比较内敛，大家都很怕被拒绝。我们看到中国的酒吧文化许多都是一群朋友一起去，然后互相介绍新带来的朋友。很少女性或者男性一个人去酒吧喝酒。所以中国人其实很怕拒绝，当面交流比较内敛，这时候以陌陌、探探这样的陌生人社交应用就广受欢迎。许多前期的交流可以在网络上完成，这样大家线下见面就不用那么尴尬。本质上，这些社交应用也是打破了人们内心害怕，不想被拒绝的心态。而且整个在线秀场中，每一个人都能被关注到。他们可以打赏，可以上传视频，可以表演节目。每一个个体的内容都能被发现。在这种模式下，就极大的推动了个体的想象力，这也导致在线秀场的空间比传统线下娱乐高了几十倍。传统线下表演更多只是唱歌跳舞，是在线秀场最初级的模式。而快手和陌陌可以加入更多有趣的“素人表演”，将许多线下娱乐看不到的表演形式在网上呈现。

最后的思考：中美互联网差异

我粗浅的认为，当互联网发展最初的阶段，技术和商业模式是最先行的。这时候美国处于一个绝对领先的位置，中国公司都是抄袭美国。比如搜索引擎，社交这些，都是美国企业的创新。中国公司发现，原来是这么玩的，那么我也照搬。一开始许多中国互联网企业的价值都是向美国进行对标。但是到了过去几年，其实这个新模式创新开始放缓，这时候互联网应用就越来越本土化。比如美国不可能出现摩拜单车，也不可能出现那么大的团购和外卖市场。

中国的在线旅游就是没办法变成Priceline，在线视频付费离开奈飞也有很大差距。两者越来越根据不同国情而分化。所以过去几年中国出现了一批本土化应用的超级巨头，比如今日头条，快手等等。这也是为什么美国没有出现陌陌和快手的原因，本质上还是两国的文化，价值观趋向，生活方式的不同。未来几年，随着软件创新逐渐放缓，中美互联网模式差异会越拉越大。而真正有价值的研究，将是横跨两地市场的深入挖掘！